Promoção sem prejuízo: Momento, Objetivo e Mecânica em 3 perguntas

Promoção não é desconto. Desconto é só uma das formas de fazer promoção, e quase sempre a mais cara para o seu caixa.

Quando a gente pensa em promoção só como "baixar o preço", acaba fazendo no improviso: sem saber por que, sem saber para quem e sem saber se valeu a pena. A saída é simples e cabe em três perguntas: Momento, Objetivo e Mecânica.

1. Momento: quando o seu cliente tem um motivo para comprar de você?

Promoção boa aparece na hora em que o cliente já tem um motivo para comprar. Eu separo esses motivos em três tipos:

1. Momentos culturais: datas que mobilizam muita gente ao mesmo tempo, como Dia das Mães, Natal e Black Friday.
2. Ritos de passagem: momentos individuais na vida do cliente, como aniversário, casamento, formatura ou a chegada de um bebê.
3. Momentos da rotina: hábitos que se repetem, como o corte de toda sexta ou o bolo de sábado em família.

2. Objetivo: o que você quer que aconteça com essa campanha?

Essa é a pergunta que mais gente pula. E sem ela não dá para saber se deu certo. Normalmente o objetivo cai em uma das três avenidas de crescimento do negócio: trazer clientes novos, fazer cada cliente comprar mais valor (ticket médio) ou fazer o cliente voltar mais vezes (frequência).

3. Mecânica: como a promoção funciona, sem depender só de desconto?

Aqui vem a parte divertida. Existem várias formas de ativar um momento sem mexer no preço:

1. Experiência: uma degustação, uma demonstração, um pequeno evento.
2. Exclusividade: acesso antecipado, quantidade limitada (só se for limitada de verdade).
3. Reconhecimento: fazer o cliente se sentir especial, como um mimo no aniversário.
4. Conveniência: facilitar a vida dele e poupar o tempo dele.
5. Ritual: criar uma tradição que vira hábito.

E o desconto? Pode entrar, sim. Mas só depois de você fazer a conta.

A conta do desconto (a que salva o seu caixa)

Dar desconto parece vender mais por menos. O problema é que você vende mais, mas ganha menos em cada venda, e precisa vender muito mais para ficar no mesmo lugar. A conta é esta:

Exemplo: um produto que você vende por R$ 100 e que custa R$ 70 deixa R$ 30 de sobra (30% de margem). Veja o que acontece com cada desconto:

Por isso eu repito: faça essa conta antes de anunciar, não depois. 😉

Um exemplo para você copiar

Uma barbearia, pensando no Dia dos Pais: o momento é agosto, o objetivo é trazer clientes novos, a mecânica é "traga um amigo", o canal é o WhatsApp e a métrica é quantos clientes novos apareceram. Repare que não tem desconto em lugar nenhum. (É um exemplo ilustrativo, o seu vai ter a cara do seu negócio.)

Onde isso entra na Jornada 1

No Módulo 4 da Jornada 1, a gente monta junto o seu calendário de campanhas: cada campanha com data, objetivo, mecânica, canal e métrica, e a conta do desconto para você nunca mais pagar para vender. Dá para fazer no seu ritmo, com 30 minutos por dia.

Qual é o primeiro passo do seu negócio?

Responda 8 perguntas em 2 minutos, faça a conta do seu negócio na hora, numa calculadora da sua área, e leve um PDF só seu com 3 ações para a semana. Sem custo.

Quero fazer o teste

Larissa HuckleberrySócia da Nós4 e professora dos Módulos 2 e 4 da Jornada 1. 11 anos na Coca-Cola e mais de 15 anos empreendendo. Publicitária de formação, estrategista comercial por escolha.